Тактические приемы на переговорах

Тактические приемы на переговорах. Ряд тактических приемов может применяться независимо от того, на каком этапе находится процесс переговоров. Использование же других приемов ограничено рамками конкретного этапа.

А. Приемы, которые имеют широкое применение на всех этапах. Уход, связанный с закрытием позиции. Примером «ухода» может служить просьба отложить рассмотрение вопроса, перенести его на другую встречу. Уход может быть прямым или косвенным. В первом случае прямо предлагается отложить данный опрос. В случае косвенного отхода дается крайне неуверенно ответ на вопрос. Затягивание применяется в тех случаях, когда стороны определенной степени пытаются затянуть переговоры. Представляет собой серию различных видов ухода. Выжидания проявляется в стремлении участника сначала выслушать мнение оппонента, чтобы затем, в зависимости от полученной информации, сформулировать свою позицию.

Согласование с уже изложенным мнениями партнера нацелен на подчеркивание общности.

Несогласия с высказываниями оппонента - противоположный прием.

Салями - очень медленное раскрытие собственной позиции. Содержание приема в том, чтобы затянуть переговоры, получить побольше информации от оппонента.

Б. Приемы, касающиеся всех этапов, но имеют свою специфику в применении на каждом из них.

«Пакетирование» заключается в том, что несколько вопросов предлагаются для рассмотрения в виде «пакета», т.е. обсуждению подлежат не отдельные вопросы, а их комплекс. Существует два вида «пакетов». Один из них отражает концепцию торга, другой - это совместный с оппонентом анализ проблемы. Использование «пакета» в рамках торга предполагает согласование привлекательных и непривлекательных для оппонента предложений в одном пакете. Часто подобное предложение называется продажей «в нагрузку». «Пакет», применяемый в рамках совместного с оппонентом обсуждения проблемы, предполагает обмен уступки и согласования этого обмена в «пакете».

Выдвижение требований в последнюю минуту. Применяется в самом конце переговоров, когда все вопросы решены, и остается подписать соглашение. В этой ситуации одним из участников выдвигаются новые требования. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, то он может пойти на уступки. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Этот прием применяется в совместном анализе проблемы.

Разделение проблемы на отдельные составляющие заключается в отказе от попыток решать всю проблему полностью и в выделении в ней отдельных компонентов.

В. Тактические приемы, применяемые на отдельных этапах переговоров. Этап уточнения позиций.

Завышение требований. Суть его заключается в том, чтобы включить в свою позицию пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать вместо этого аналогичных шагов от оппонента. Размещение ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать, например, чрезвычайную заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя на самом деле это вопрос второстепенный. Это делается для торга: вопрос в дальнейшем снимается, чтобы получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

Отмалчивание применяется для закрытия позиции и заключается в создании неопределенности на первом этапе переговоров. Блеф - предоставление заведомо ложной информации.

Открытие позиций по их уточнения может осуществляться с помощью таких тактических приемов: прямое открытие позиции в выступлениях и в ответах на вопросы; открытия позиции через уточнения позиции партнера. Этап обсуждения позиций.

Большинство приемов, применяемых на данном этапе, связано с подчеркиванием различий.

Указание на слабые стороны позиции оппонента. Вариантами реализации приема могут быть: указание на недостаточность полномочий; указание на нервозность, состояние возбуждения; указание на отсутствие альтернативных вариантов; указание на внутреннюю противоречивость высказываний; негативные оценки действий без аргументации.

Опередительная аргументация. Ставится вопрос, ответ на который показывает несостоятельность позиции оппонента. Искажения позиции оппонента, то есть формулировка позиции оппонента с выгодными для себя искажением.

Угрозы и давление на оппонента с целью добиться уступок от него. Могут быть реализованными в форме: предупреждение о последствиях, неприятные для оппонента; указания на возможность прерывания переговоров; указания на возможность блокирования с другими; демонстрация силы; выдвижение экстремальных требований; предъявление ультиматума.

Поиск общей зоны решения. Заключается в том, чтобы, выслушав мнение оппонента и сопоставив ее со своей, попытаться найти общие моменты. Этап согласования позиций.

Принятие предложений - согласие с предлагаемыми решениями. Выражение согласия с частью предложений. Отклонение предложения оппонента - прием, основанный на подчеркивание различий.

Внесение заведомо неприемлемых предложений направлено на то, чтобы, получив отказ в его принятии, потом обвинить оппонента в том, что он сорвал переговоры. Вымогательства. Одна из сторон выдвигает требования, нежелательные для оппонента и ненужные для самого себя. Цель - получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.

Требования, которые растут. Как только противник в чем-то уступил, сразу выдвигается новое требование.

Оправдание неуступаемости ссылкой на объективные обстоятельства. Возвращение на доработку предложений.

Возвращение к дискуссии может быть применен в двух случаях: для того, чтобы избежать принятия соглашений, и если для одного из участников действительно какие-то вопросы остались неясными и он вновь предлагает их обсудить.

Двойное толкование. Стороны в результате переговоров заключили соглашение. При этом одна из них заложила в формулировании двойной смысл, что не было замечено оппонентом. Затем сделка трактуется в собственных интересах, без ее нарушения. Понятно, что подобное поведение может скрывать вероятность возникновения нового конфликта.

Правила и техника асертивного поведения при решении конфликтов Асертивний способ поведения позволяет участнику конфликта без страха, неуверенности, напряжения, иронии, сарказма и других форм нападения четко сформулировать, что он знает, чего он хочет и чего не хочет.

Такой образ поведения во время решения конфликта проявляется в формах: асертивнои спора; асертивного защиты прав; асертивного просьбы; асертивнои отказа. Асертивна спор

Готовность к переговорам предполагает желание участника конфликта найти взаимоприемлемые решения во время разговора с оппонентом на эту тему. Советы участникам переговоров - сторонникам асертивнои поведения: Уверенно выражениях, что вам нужно. Выражаете свои желания так, чтобы они описывали конкретное поведение или действие. Для этого используйте алгоритм уверенной заявления (например: «Я хочу, чтобы продолжительность моего пребывания в кабинете в рабочие дни не превышала шести часов»).

Выслушайте предложения другой стороны. Ваша цель заключается в том, чтобы понять позицию другого, а не в том, чтобы опровергнуть ее или убедить оппонента отказаться от своих интересов. Слушайте собеседника активно: проверьте, правильно ли вы его поняли, уточняйте, переспрашивайте. То, что вы поняли его точку зрения, не означает, что вы автоматически с ней согласны. Один из способов проверки правильности понимания - переформулювання высказываний оппонента: «Я хочу проверить, правильно ли я вас понял. Вы сказали ... ».

Сделайте альтернативное предложение. Если предложение оппонента вас не устраивает, объясните, что именно делает его неприемлемым для вас. Выложите свое новое предложение. Она должна учитывать и ваши интересы и желания другой стороны.

Выслушайте контрпропозицию. Оппонент может отклонить ваше предложение. Спросите его, что его не устраивает и что он предлагает взамен.

Этот цикл может повторяться неоднократно. При этом стороны могут идти на взаимные уступки и искать новые решения, удовлетворяющие всех участников. Необходимо заботиться не только о ясность высказываний, но и демонстрацию уважения к позиции оппонента.

В споре оппоненты излагают каждый свою позицию и подкрепляют ее аргументами. Аргументы - это доказательство необходимости принять ваше предложение (законы, точно установленные факты, информация из авторитетных источников, показания свидетелей и т.п.). Для повышения привлекательности вашего предложения можно использовать следующие аргументы: апелляцию к справедливости (прецедент, рыночную цену, закон, мнение эксперта); апелляцию к справедливой процедуре выбора (очередь, жребий); перечисление выгод, преимуществ вашего предложения; описание возможных негативных последствий в случае непринятия предложения.

В тех случаях, когда оппонент отказывается идти навстречу и своим поведением грубо и систематически попирает ваши законные интересы, вы можете использовать санкции как метод воздействия на него. Санкции - это нежелательные для вашего оппонента последствия и издержки, которые возникают у него в силу того, что вы ему умышленно нанесли неприятностей. Санкции позволят добиться справедливости без гнева и раздражения в случае соблюдения правил их использования: точности, разумности, соразмерности, безопасности, неотвратимости.

Асертивная защита своих прав.

Во время решения конфликта часто возникают ситуации, когда его участники вынуждены не просто просить оппонента быть любезным изменить свое поведение, а должны проявить настойчивость в защите своих прав. Для удовлетворения человеком своих справедливых требований существует техника «заезженный пластинки». Принцип действия техники основано на ясно, однозначно и лаконично выражении своих требований. Противоположная сторона может говорить что угодно, объясняя причину своего отказа, но вы будете повторять свое - как игла на поврежденном грамплативци. Вы не разрешаете отвести себя в сторону от вашей задачи, не захищаетеся, не виправдовуетеся. Вы согласны со всем, что является истиной, или, по крайней мере, имеет такой вид в аргументам оппонента. Единственное, на чем вы настаиваете, так это на удовлетворении своего требования. Тем самым оппонент оказывается как бы в лапы парадокс: вы все время с ним согласны (но на самом деле только в том, что на данный момент является второстепенным) и лишь где в чем держитесь своей линии.

Важно с самого начала разговора последовательно соблюдать асертивнои позиции. Это означает, что вы поводитеся как человек, убеждена в собственной правоте и считает своих оппонентов людьми порядочными и опытными. Они заинтересованы в том, чтобы скорее согласовать дела, а вы открыто даете понять, что пришли договориться об очевидной мелочи. Вы спокойны и расслаблены, так как вам нечего бояться: результат решено фактическим положением дел. При всей «игры» вы не должны проявлять страх, иначе ваша позиция станет не асертивною, а боязно. Будьте внимательны во время завершения. Добившись своего, вежливо подякуйте. Подобное заключение является полностью асертивним.

Схема применения техники:

1. Опишите событие.

2. Опишите, к каким последствиям это привело вас. Опишите свои чувства по этому поводу.

3. Апеллируют к справедливости (критерий). Объясните, что вам позволяет утверждать, что это несправедливо.

4. Выложите суть вашего предложения.

5. После того, как оппонент высказал свои возражения, подтвердите их правомерность. Повторите их, а затем повторите свое требование уже без аргументов.

6. В дальнейшем соглашайтесь с каждым правдоподобный аргумент оппонента, а затем добавляйте к ним свое требование. Асертивне просьбе

Дойдя выводу о необходимости выполнения каких-либо действий вполне законным является требовать выполнения этих действий. Однако, если удовлетворение наших интересов не входит в обязанности человека, если никаких юридических или социальных норм оппонент не нарушает, форма просьбы является более уместной, чем требования.

Просьба - это честное выражение своей позиции и своих желаний, сделанное в такой форме, что другой человек может либо согласиться, либо отказать, поскольку вы просите его тоже высказать свою позицию и свое желание.

В отличие от ситуации, когда мы отстаиваем свои законные требования, здесь речь идет о случаях, в которых мы рассчитываем на добрую волю другого человека. Другая проблема заключается в том, что некоторые люди не могут решиться попросить об услуге, а если и решаются, то просят об услуге так, будто не надеются на удовлетворение своих желаний, потому что не достойны положительной ответа. Они не хотят чувствовать себя униженными отказом. При этом они уверены, что им откажут, и боятся этого.

Когда вы просите об услуге, поступайте уверенно, но не зарозумило. Представьте, что человек, к которому вы обращаетесь, хочет помочь вам, но не знает, как это сделать. Прямо и вежливо сформулируйте свою просьбу. Асертивна отказ

Научиться твердо возражать - важный этап в борьбе за самостоятельность мышления и поведения, за твердое догодження своим намерениям. Существуют ситуации, при которых отказ является более гуманной в отношении других людей, чем тщетные усилия удовлетворить их желания. Это ситуации, в которых вы точно знаете, что не сможете выполнить просьбу. Возможны также случаи, когда выполнение просьбы требует нарушения закона или может причинить кому-либо вред, а вы этого не хотите.

Если вы никому не отказывайте, это еще не значит, что вы действуете на пользу. В конечном итоге, пострадать могут оба: один - от тщетных надежд, другой - от ощущения беспомощности и упреков совести, а в результате еще и от чувства вины. Ситуации, когда другой человек пытается побудить вас сделать то, что не в ваших интересах: вас просят что-то сделать, в чем-то уступить для того, чтобы помочь тому, кто вас просит; вам предлагают для вашей пользы то, что вам не нужно.

И в том и в другом случае необходимо отделить то, что нужно другому, и то, что в ваших интересах, то есть провести личную предел. Если вовремя не ограничить территориальную целостность своей личности, постепенно складывается впечатление, что вас постоянно используют в самых разнообразных целях. Каждый может потратить ваше время или потеснить вас в пространстве.

Во многих случаях простого «нет» или «спасибо, но нет» вполне достаточно для установления личных границ. Вы не обязаны ничего объяснять. Вам нет необходимости перепрошивать. Чем проще - отказ, тем она более убедительная и конструктивная. Применяется техника «обозначения границ», который реализуется в три этапа: предоставление тому, кто просит, надлежащего (внимание к просьбе и к тому, кто просит, если услуга невыполнима - спасибо за доверие, если предложение неинтересна для вас-спасибо за заботу); определение своей позиции (преимущества, чувства, понимание ситуации и четкое, краткое объяснение их); проведения разграничительных линий (четкое «нет»).

Противостоять манипуляторов помогает техника «перманентного отказа». Она, по сути, мало чем отличается от техники «заезженный пластинки». Разница заключается в том, что вместо повторения своих требований, вы отказываетесь. Однозначно, четко и коротко, используя технику «проведение границ», мы формулируем то, что не желаем.

Отказ имеет более широкое применение, чем «заезженный пластинка»: мы можем отказывать не только в том, что является незаконным, но и в тех ситуациях, где мы отказываться не обязаны, где у нас есть выбор.

Некоторые виды дополнительной техники отказа: держите паузу (применяется в случае проблем в обозначении личных границ); оказывая соболезнования (если у партнера есть трудности); не перестарайтеся с извинениями (надо постоять за себя); не унижают себя (в занижении собственных возможностей); будьте точны (в определении сферы действия); следите за своими интонациями и жестами (для подтверждения личной уверенности); остерегайтесь чувства вины (если даете нереальные обещания).

Экстренное решение конфликта путем силового вмешательства.

Сущность метода силового вмешательства заключается в принудительном навязывания одной из сторон своего решения. Использование силового вмешательства свидетельствует о более высокий уровень готовности к разрешению конфликта, по крайней мере, одной из сторон.

Силовое вмешательство является продолжением применения стратегии соперничества. Таким способом сильная сторона достигает своих целей, добивается от оппонента отказа от первоначальных требований. Сторона, которая уступила, удовлетворяет требования оппонента или же извиняется за недостатки в деятельности или поведении.

Для использования этой тактики существуют определенные предпосылки, способствующие ее успеха:

1) решающая преимущество одной из сторон в имеющихся материальных и психологических ресурсах;

2) возникновения чрезвычайной ситуации, требующей немедленных действий;

3) внезапная необходимость принятия непопулярное решение, которое будет заведомо отрицательно встречено другой стороной (например, решение администрации о снижении зарплаты в условиях банкротства, которое угрожает предприятию,);

4) бесспорная правомерность действий стороны, которая имеет силовую преимущество, когда эти действия связаны с устранением жизненно важных для данной структуры проблем (например, разглашение работником коммерческой тайны); Любые проявления деструктивных форм поведения со стороны членов организации (например, пьянство, наркомания, хищение имущества, прогулы, нарушение техники безопасности и т.д.).

Силовая тактика имеет специфические формы проявления на уровне поведения: использование преимущественно принудительных, силовых методов воздействия за ограниченного привлечения воспитательных средств; применение твердого, приказном стилю общения, рассчитанного на безоговорочное подчинение одной стороны конфликта другой; использования с целью обеспечения успеха силовой тактики механизма конкуренции (в основе которого метод «разделяй и властвуй»).