Технология ведения переговоров

Технология переговоров
- это совокупность действий, которые начинаются сторонами в процессе переговоров, и принципов их реализации. Она содержит в себе способы представления позиции, принципы и тактические приемы взаимодействия с оппонентом.

Выделяют четыре способа представления позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров:

  1. открытие позиции;
  2. закрытие позиции;
  3. подчеркивание общности в позициях;
  4. подчеркивания различий в позициях.

Если в выступлении характеризуется собственная позиция без сравнения ее с позицией партнера, то такое действие рассматривается как открытие позиции.

Когда участник переговоров критикует позицию оппонента без сравнения со своей, то мы имеем закрытие позиции.

Если участник проводит сравнение двух или нескольких позиций, то в зависимости от того, что подчеркивается в выступлении, это может оцениваться либо как подчеркивание общности, или как подчеркивание различия в позициях.

 Подчеркивание общности и открытие позиции являются аналогами мягкого, кооперативного поведения, а подчеркивание различий и закрытие позиций соответствуют твердому, конкурентному способу ведения переговоров.

Трудно вести переговоры с оппонентом, позиция которого объективно сильнее.

Полезными будут следующие рекомендации:

  • апелляция к принципам (правовых норм, принципов справедливости, равенства);
  • апелляция к длительным, историческим отношениям с этой стороной;
  • апелляция к будущим отношениям с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем);
  • собирание различных вопросов воедино.

Будучи более слабым в одном, участник может оказаться сильнее в другом. Объединение этих вопросов позволяет согласовать силы сторон; коалиция с теми, кто сочувствует таким позициям; обращение к общественной мысли; обращение за помощью к посреднику.