Механизмы и технология переговорного процесса

Переговорный процесс
- это специфический вид совместной деятельности. Его особенности: цели, интересы, позиции сторон не совпадают, на переговорах каждый оппонент тесно контактирует с другим и вынужден считаться с его действиями.

Поэтому переговоры как социально-психологический процесс имеют психологические механизмы и особую технологию проведения.

Психологические механизмы представляют собой целостную совокупность психических процессов, обеспечивающих движение к результату в четкой последовательности. Выделяют следующие механизмы: согласование целей и интересов, стремление к взаимному доверию сторон; обеспечения баланса власти и взаимного контроля сторон.

Согласование целей и интересов. Переговоры становятся процессом обсуждения благодаря действию этого механизма. Результативность переговоров определяется мерой достигнутого согласования целей и интересов.

Сущность механизма: стороны на основе поочередного выдвижения, обоснования своих интересов, обсуждения их совместимости вырабатывают согласованную общую цель.

Согласование будет более эффективным при условии обеспечения: ориентации сторон на решение проблемы; хороших или нейтральных межличностных отношений оппонентов; уважительного отношения к оппоненту; раскрытия сторонами позиций, предъявления четких индивидуальных целей; способности на корректировку своих целей.

Стремление к взаимному доверию сторон. Как социально-психологический феномен доверие представляет собой единство восприятия другого человека и отношения к нему. Различают потенциальное и реальное доверие. Если один человек говорит другому, что он ему доверяет, то это означает, что она знает, как этот другой может поступить в той или иной ситуации, ожидает позитивных действий в отношении себя и поэтому так к нему относится.

Когда конфликт возник и продолжается, сложно говорить о каком-либо доверии сторон. Противодействие, негативные эмоции, получение убытка могут вызвать только недоверие и ожидания опасности. Но если стороны согласились на переговоры, значит противоборство прекращено, пусть временно.

 Осознание сторонами необходимости решения проблемы мирным путем, т.е. посредством переговоров, запускает механизм установления взаимного доверия. Конечно, стороны рискуют, будучи вынужденными доверять недавнему противнику. Однако согласование интересов, шаги навстречу друг другу, ослабление негативных эмоций, исправление искаженного восприятия способствуют развитию взаимного доверия.

Еще одним психологическим механизмом переговоров является обеспечение баланса власти и взаимного контроля сторон. Это заключается в том, что во время переговоров стороны стараются сохранить баланс сил, который устанавливается, и контроль за действиями другой стороны. Важное значение имеет власть одной стороны по отношению к власти другой стороны, а также то, как каждый участник оценивает возможности другой стороны. Иногда власть рассматривается как ранг оппонента. Власть определяет возможности влияния на другого.

Существенное влияние на баланс сил осуществляют реальные возможности другой стороны и степень их восприятия. В переговорах каждая из сторон стремится максимально использовать свои возможности. Диапазон применяемых средств широк: от убеждения до угроз и шантажа. Однако благодаря сохранению баланса власти и идут на переговоры. Если же одна из сторон резко усилит свою власть, то оппонент или берет тайм-аут, или прекращает переговоры. Возможно также возобновление конфликтных действий.