Этапы проведения деловых дискуссий и споров

Человек начинает участвовать в деловом общении задолго до того, как произносится первое слово в нем. Общение начинается с установления психологического контакта, а заканчивается его разрывом. Деловая дискуссия (спор) осуществляется в строгой последовательности конкретных процедур.

Начало деловой дискуссии (спора) включает встречу и вступление в контакт.

Тип контакта - «сверху», «снизу», «наравне», супружеских, нейтральный, агрессивный - устанавливается еще до первых слов, в зависимости от того, как вошла человек, как она держится, от ее взгляда, интонации первых фраз, взаимного расположения в пространстве. Соответственно, собеседник может встретить по-разному: подойти к человеку, слегка поднять подбородок, или же кивнуты с видом полного игнорирования. Приветствием может быть улыбка, кивок, рукопожатие, вне во время сидения или подчеркнуто недовольный вид. Все эти невербальные нюансы вступления в контакт во многом прогнозируют дальнейшее взаимодействие собеседников.

Возможны различные способы вступления в контакт: «сверху» - «снизу» - «наравне» (выявляются через позу, взгляд, темп речи, инициативу. Например, прямое положение с подбородком параллельно земле, твердый неотрывно взгляд или отсутствие контакта глаз, медленная речь с паузами олицетворяют «доминирование», и наоборот, сгорбленные положения, постоянное опускание глаз, быстрый темп речи свойственны позиции «подчинение снизу». Розкутисть, мышечная вольности, синхронизация темпа речи, одинаковая ее громкость демонстрируют общения «наравне».

Для начала беседы зачастую пользуются четырьмя основными приемами: метод снятия напряжения, его цель - установить тесный контакт; предусматривает несколько приятных фраз личного характера, может быть легкий шутка; метод зацепки: это может быть необычный вопрос, сравнение, личные впечатления, анекдотическая случай, краткое изложение проблемы; метод стимулирования воображения: постановка ряда вопросов, которые необходимо рассмотреть в беседе, цель - вызвать интерес к ней; метод прямого подхода (непосредственный переход к делу, без вступления), но он подходит для кратковременных, не слишком важных деловых контактов.

Постановка проблемы - важный этап дискуссии или споры профессионального характера. В процессе дискуссии сформулирована проблема обсуждается, участники делового общения приглашаются для выработки вариантов, а ответственность за решение проблемы распространяется на обе стороны собеседников.

Для деловой дискуссии очень важно предмет общения и отношение к нему участников. Способность понимать предметные позиции партнеров (то есть иметь представление о ситуации, проблему) и свою собственную предметную позицию - необходимое условие успеха делового общения.

Неэффективная дискуссия часто завершается на этапе выдвижения альтернативных позиций и конфронтации участников, не выходя на уровень совместного решения проблемы.

Фаза аргументации естественно переплетается с фазой передачи информации, когда формируется предварительная мнение, занимается определенная позиция по обсуждаемой проблеме со стороны собеседников.

Принятие окончательного решения может осуществляться с позиций сотрудничества, равноправия и взаимной ответственности, либо в форме авторитарного принятия решения одним из партнеров и добровольной или вынужденной согласия, подчинением другого собеседника.

В дискуссии (споре) большая роль ведущего. Он должен:

1 - сформулировать цель и тему дискуссии (что именно обсуждается, зачем нужна дискуссия, каким образом следует решить проблему).

2 - установить время дискуссии (20-40 минут или больше);

3 - заинтересовать участников дискуссии (изложить проблему как некую противоположность);

4 - достичь однозначного понимания проблемы всеми участниками, проверив это контрольными вопросами или попросив участников задать вопросы;

5 - организовать обмен мнениями (по желанию или по кругу);

6 - активизировать пассивных (обратиться к тому, кто молчит, с вопросом, с просьбой помочь);

7 - собрать максимум предложений по решению обсуждаемой проблемы (свои предложения выразить после того, как выслушанным мнения всех участников);

8 - не допускать отклонения от темы (тактично останавливать, напоминать о цели дискуссии);

9 - уточнять неясные положения, избегать оценочных суждений о личности участников;

10 - помогать группе прийти к общей мысли;

11 - в конце четко подвести итоги, сформулировать выводы, спектр решений, сопоставить цели дискуссии с полученными результатами, подчеркнуть вклад каждого в общий итог, похвалить, поблагодарить участникам.